Почему магазины сокращают ассортимент товаров

Термин «структурное сжатие» описывает сокращение ассортимента в розничных магазинах. Этот процесс вызван снижением покупательной способности, замедлением оборота товаров и падением реальных доходов населения.

Анализ компании Nielsen показывает, что оптимизация товарных линеек затронула почти все категории продуктов питания. Исключением остаются только молочные десерты, демонстрирующие устойчивый спрос даже в условиях экономического давления.

Бизнес-аналитик Виталий Лавринович считает, что «прореживание» ассортимента — прямое следствие ухудшения финансового положения потребителей. При падении доходов люди чаще выбирают базовые продукты, отказываясь от экспериментальных покупок.

По оценке Лавриновича, рынок смещается от модели «выбора» к модели «доступности». Розничные сети оставляют в продаже позиции с предсказуемым спросом, жертвуя глубиной ассортимента ради финансовой устойчивости.

Аналитик объясняет исключение молочных десертов их привычностью, сравнительно невысокой ценой и эмоциональной ценностью: потребителям нужно чем-то недорогим себя порадовать.

В более широком контексте, по словам Лавриновича, текущая ситуация отличается от 2000-х годов, когда рост доходов вел к расширению ассортимента. Сейчас ключевым фактором стал контроль расходов, и даже при восстановлении доходов ассортимент будет расширяться осторожнее.

Маркетолог Александр Азар отмечает парадокс: количество покупок сокращается, но средний чек растет. В общепите, например, меньше людей совершают покупки, но каждый клиент тратит столько же, сколько и раньше.

В проектах, которые курирует Азар, выручка остается стабильной или даже растет при корректной маркетинговой стратегии. Это отражает новую потребительскую психологию: люди покупают реже, но позволяют себе тратить больше за один раз.

В сфере услуг клиенты переходят от разовых дорогих услуг к более дешевым, но регулярным форматам. «Клиент всё реже готов платить высокий средний чек за одну услугу, но охотнее соглашается на постоянные платежи с меньшим объемом», — делится наблюдениями Азар.

Специалист по увеличению продаж Евгений Колотилов утверждает: «Выигрывают те сети и бренды, которые действуют быстро, опираясь на аналитику, сохраняют клиентский опыт в ключевых категориях и переводят фокус с „ширины“ на „качество предложений“».

Основатель компании «ВсёИзКитая» Андрей Коган отмечает, что для части китайского бизнеса колебания спроса в России не критичны. Долгосрочные игроки готовы переждать трудности, в то время как те, кто рассматривал рынок как дополнительный, могут уйти.

Коган также подчеркивает, что снижение потребительского спроса не повлияет на дешевые товары на маркетплейсах. Низкие темпы импортозамещения означают, что значительная часть продукции будет продолжать закупаться в Китае, так как альтернатив нет.